PEQUENOS APONTAMENTOS SOBRE VENDAS E VENDEDORES

VENDAS

Aumento das vendas:

Só se consegue aumento nas vendas, vendendo mais através dos já clientes (indicações) ou abrindo novos clientes.

Visita Fria:

Pode ser feitas de diversas maneiras: pesquisa, panfletagem, “chaveco”, etc. Visita fria é a visita onde não se vende no momento ou não se tem a expectativa de venda imediata, contudo, deve ser uma constante, pois só com ela se saberá se o cliente vai precisar de nossa mercadoria e quando.

Apelos de venda:

-IDONEIDADE DA EMPRESA: Porte e Capital da empresa.

-SEGURANÇA: Qual tipo de mercadoria? Me satisfará quando eu necessitar.

-VANTAGEM: O que o produto me proporcionará monetariamente? Terei lucro adquirindo tal produto?

-EGO: Este produto me proporcionará STATUS?

VENDEDORES

A) Características que deve ter:

- Ambição profissional - Boa apresentação - Cortesia

- Entusiasmo - Equilíbrio emocional - Iniciativa

- Facilidade de expressão - Inteligência prática - Sociabilidade

- Lealdade profissional - Responsabilidade - Persistência

- Honestidade - Organização - Auto confiança

-GOSTAR DO QUE FAZ E DA EMPRESA PARA QUAL TRABALHA; ETC.

B)Características que NÃO deve ter:

Certos vendedores tem hábitos indesejáveis, tiques e certas manias que quando repetitivas levam à irritação do cliente deixando uma impressão negativa, devemos tentar de toda forma corrigir e perder esses hábitos.

Exemplo: - Mexer no nariz

- Esfregar as mãos

- Tamborilar com os dedos

- Morder os lábios

- Enxugar a testa

- Estalar os dedos

- Passar as mãos nos cabelos

- Coçar-se

- Balançar as pernas

- Balançar o corpo

- Mascar palitos de fósforo

- Mascar chicletes

- Balançar a cabeça

- Limpar ou roer as unhas

- Puxar as orelhas

- Sacudir ou bater os pés

- Cerrar os punhos

- Passar a língua nos lábios ou interior das bochechas

- Brincar com o bigode

- Cruzar os pés

- Brincar o isqueiro ou caixa de fósforo

- Brincar com a aliança

- Agitar o molho de chaves

- Brincar com o relógio

- Ajeitar constantemente os óculos

- Repetir certas palavras constantemente

- Falar muito

C) Orientação geral de vendas:

Procurar vencer os concorrentes através do oferecimentos de melhores produtos, preços e serviços, nunca pela desonestidade nos negócios.

Evitar falar mal da empresa concorrente ou de seus vendedores.

Dizer a verdade ao cliente a respeito do produto, de sua qualidade, ou do prazo de carência. É melhor perder uma venda, que perder o cliente para sempre e suas possíveis indicações.

Esclarecer bem ao cliente sobre nosso produto, sistema de prestação de serviços, prazos de carência, etc., afim de não deixar dúvidas em nenhum desses aspectos da venda.

Não fazer falsas promessas, tais como diminuição dos prazos de carência, brindes, cobertura para eventos que tem exclusões, etc. A verdade é ponto positivo para o conceito que o cliente fará do vendedor e da empresa.

Estar preparado para responder a todas as perguntas que o cliente fizer a respeito do produto, da empresa e sobre a venda, tais como problemas com preços em relação a concorrentes (Saber usar os apelos para a venda).

D) Tipos de clientes:

Eis aqui um grande triunfo do vendedor: conhecer seu cliente. Caso isso aconteça, a venda será bastante facilitada, pois a estratégia já estará montada em sua cabeça.

Vejamos alguns tipos de clientes:-

        COMUM: Ouve com naturalidade, pensa, pondera, analisa, decide. O vendedor deve ser minucioso nas suas colocações mais importantes, ser calmo, ouvir atentamente, aceitar as observações contrárias e rebatê-las com lógica, desta forma o fechamento será natural.

          GROSSEIRO: Geralmente é agressivo, fala alto e é muito sensível. O vendedor deve agir com calma, procurando compreender o problema do cliente e descobrir o seu ponto fraco, deve usar de clareza nas suas exposições sendo energético, o que resultará num fechamento natural.

CALADO: É difícil de ser trabalhado pois não expressa seus pontos de vista, o que dificulta a argumentação, geralmente ouvem e não se manifestam. O vendedor deve agir com clareza absoluta, honestidade, provoca o diálogo fazendo perguntas abertas ( o que o Sr. acha..., qual a sua opinião sobre..., etc). Ao iniciar a fala o cliente pode se motivar para o diálogo. Com relação ao fechamento, o vendedor é que deve tomar a iniciativa quando perceber que o assunto já foi bem tratado. Por outro lado, a proposta também pode ir sendo preenchida, pois na medida em que tudo já foi exposto e não há manifestação por parte do cliente, provavelmente este poderá ter aceito o pedido.

FALANTE : Pode ser perigoso pois o vendedor pode se deixar envolver, de maneira que o objetivo da entrevista se perca. O cliente falante foge sempre ao assunto como meio de defesa. O vendedor deve manter a calma, deixar o cliente falar e ressaltar os pontos positivos do produto. Toda vez que houver desvio do assunto, o vendedor deverá fazer com que a conversa volte ao negócio, para tanto pode utilizar frases como: a propósito do que o Sr. acaba de dizer, nosso produto traz a solução para... Para chegar ao fechamento é preciso “forçar”. Geralmente, é uma pessoa vaidosa e, portanto, se sentirá bem dando indicação de novos clientes.

METICULOSO: Aparentemente é chato, solicita muitos detalhes, é sistemático e difícil para tomar decisões, O vendedor deve fazer uma exposição clara e minuciosa do produto, perguntar de maneira que o cliente emita sua opinião. O fechamento deve ser “forçado” pelo vendedor, o qual nunca deverá deixar de responder às questões que por ventura apareçam após esta fase.

SABE- TUDO: É vaidoso, auto- suficiente, procura se defender menosprezando os outros, julga-se muito inteligente. O vendedor deve ouvi-lo com atenção, apelando para a vaidade e pedido sua opinião. O fechamento ocorre naturalmente, sendo propício à solicitação de indicações.

DEPENDENTE: Nunca decide, parece indeciso, apela para situações de dependência geralmente familiar, é medroso. Fazer o possível para obter recomendações de pessoas que tenham influência sobre este tipo de clientes confiança e despertar-lhe sutilmente o amor- próprio. O fechamento deve ser forçado pelo vendedor.

OCUPADO: Dá a maior importância ao tempo, usando-o às vezes como processo de auto-defesa, toma decisões rapidamente, porém, nem sempre favoráveis. O vendedor deve ser Ter muita atenção para com a preparação antes do contato com tal cliente, verificar a melhor hora e local, ser bastante sintético, prático e objetivo. Forçar como coisa de rotina.

DESCONFIADO: Quase não se expões, provavelmente já sofreu desenganos comerciais. O vendedor deve ser meticuloso nas suas exposições, incutir confiança, provoca com fatos, forçar o fechamento somente quando tudo estiver bem esclarecido.

IMPULSIVO: (apressado) Tem decisões repentinas, e em geral é acostumado a tomar decisões, dar ordens, anda sempre ocupado.

Com esse tipo o vendedor deve evitar muitos detalhes, pois ele não pode perder tempo.

        FORMAL: É aquele que nos trata com cerimônia. As tradições, o nome e as formalidades são muito importantes para ele.

Esse tipo deve ser tratado com todas as formalidades.

        INFORMAL: É o oposto do formal. Põe o vendedor a vontade, tratando-o Com intimidade.

O tratamento nesse caso, não é tomar toda a liberdade que ele oferece, mas sim conservar um certo domínio sobre a situação para poder levá-lo a comprar.

        PESSIMISTA: Esse vê tudo negro e desconfia de tudo.

Para ele precisamos contar uma desgraça maior que a dele.

        CONFORMISTA: Conforma-se com o que possui e desconfia de tudo que é novo.

Para vender-lhe é preciso primeiro comprovar-lhe que a novidade é tão boa e segura quanto o próprio produto antigo, e depois argumentar com as vantagens que o novo apresenta.

        CONHECEDOR: Em geral é comprador profissional. Conhece profundamente a mercadoria .

Para ele devemos apenas responder suas perguntas com clareza e objetividade. Este tipo compra mais dos vendedores que falam menos.

        NEGATIVO: Esse tipo que sabe o que quer e já foi enganado várias vezes ou condições, etc. Isto faz com que ele, desde o primeiro argumento do vendedor, diga não. Mas o que ele quer realmente é saber se pode obter melhores condições.

        CONCORDANTE: Concorda em tudo, só sabe dizer “sim”, “tem razão”, ‘é verdade”, coisas assim. Usa este tratamento para desanimar o vendedor, evitando que o mesmo use uma argumentação mais cerrada.

Nesse caso deve-se agir como se ele estivesse já convencido, perguntando: “Quantas pessoas o senhor vai colocar no plano?” ou algo nesse sentido. Não dando resultado, deve-se perguntar diretamente: “Se o senhor precisa, porque não compra agora?”

        LEIGO: Não conhece nada sobre a mercadoria. O que lhe interessa são os benefícios que a mercadoria lhe oferece.

Basta comprovar-lhe isso e ele compra.

        INDECISO: É aquele com gestos incertos, o olhar não é firme e suas palavras demonstram indecisão.

As sugestões bem feitas com que ele compre.

        PONDERADO: Resolve tudo com calma, gosta de detalhes, tem paciência e ouve com atenção.

Este tipo se trabalhado com muita atenção, certamente comprará, pois, analisa a proposta com honestidade. Suas soluções são mais vagarosas, pois teme ser “embrulhado”. Não deve ser forçado, apenas ajudado a se decidir.

VENDAS

A) VISITA FRIA

Busca de clientes em potencial.

Nesta visita deve-se procurar firmar uma amizade com o comprador, conversando com ele sobre assuntos extra empresa, mas sem ocupar de mais o seu tempo. A presença metódica do vendedor vai criar a amizade, o que na hora da compra será de grande influência.

B) NÚMERO DE VISITAS NECESSÁRIAS

O vendedor deve encontrar um número suficiente e a periodicidade ideal de visitas a serem realizadas a um cliente em potencial, sem se tornar inconveniente ou chato.

A quantidade de clientes sendo visitados refletirá no total de vendas no final do mês.

C) VALORIZAÇÃO DA VENDA

- Deve-se orientar o cliente a fazer o plano que melhor satisfará a suas necessidades.

- Mostrar que nosso produto pode ser até um pouco mais caro devido as vantagens que só ele proporciona e que acaba tornando o nosso produto mais barato.

- Descobrir o tipo de cliente, o que ele exige e valorizar o item que ele mais demonstrou interesse.

- Cabe ao vendedor provar ao cliente que seu produto sendo melhor deve custar mais caro.

D) PONTOS A EXPLORAR NA VENDA

- Que qualidade exclusiva ou superior nossa empresa possui que as outras não, para ser diferentes e valer mais.

- Nosso produto é melhor, mais afamado, tradicional.

- Qual motivo deve ser utilizado como vantagem principal.

- Citar um caso ocorrido com algum cliente que case com o argumento, se necessário citar o telefone do cliente.

- O que o cliente perderá se comprar de outra empresa de saúde.

E) CONCORRÊNCIA

Em qualquer tipo de negócio é fundamental o conhecimento profundo de 03 variáveis que dele fazem parte.

- PRODUTO: Devemos conhecer TUDO sobre todos os nossos produtos.

- MERCADO: Atentar sempre para a valorização de nosso mercado consumidor, nunca deixando de dar atendimento superior a qualquer tipo de venda, seja pequena ou grande.

- CONCORRENTES: Saber tudo sobre nossos concorrentes, quais seus produtos, qual sua estratégia de venda, qual a qualidade de seu serviço, quais seus principais clientes e porque os conserve, quais seus vendedores, qual a área que eles atuam e como agem, quanto vendem, etc. Conhecer tudo sobre nossos concorrentes é saber seus pontos fracos ou fortes e usar essas informações para nossa venda, nos coloca bem à frente deles.

F) CONCLUSÃO DA VENDA

A tendência do mau vendedor é esquecer o cliente logo após a assinatura do contrato. Eis aqui uma das maiores falhas do vendedor.

O vendedor é sempre o elo de ligação entre a empresa e o cliente, assim sendo não pode abandonar seu cliente após a venda. Vai haver necessidade de um acompanhante constante do vendedor em todas as fases do atendimento ao cliente, assim haverá condições de observar algum tipo de problema criado na empresa para o seu cliente, e estando o vendedor presente, o evitará ou no mínimo diminuirá suas conseqüência.

Outro motivo para o vendedor acompanhar o atendimento ao seu cliente é que o cliente perceberá que o vendedor se interessa por ele. Cliente bem atendido e satisfeito é sinônimo de novos clientes.

“O SUCESSO NA VIDA DEPENDE EXCLUSIVAMENTE DE INSISTÊNCIA E AÇÃO” (EMERSON)

 “A SUPRESSÃO DO MEDO É O PRINCÍPIO DA VITÓRIA” (Henry Ford)

“OS DIAS PRÓSPEROS NÃO VÊM POR ACASO; NASCEM MUITA FADIGA E MUITA PERSISTÊNCIA “ (Henry Ford)

 “O HOMEM VAI MAIS LONGE DEPOIS DE ESTAR CANSADO” (Henry Ford)

“O IMPORTANTE NÃO É TER, SER, OU PARECER. O IMPORTANTE É IDEALIZAR, INOVAR E EXECUTAR” (Pedro Sola - ex prefeito de Marília- Sp.)

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