Construindo sua Credibilidade?

85% do motivo pelo qual os clientes não compram, é porque eles têm medo de cometerem algum tipo de erro. Devido a uma bagagem de compras infelizes, os clientes são geralmente cheios de suspeitas e desconfiados em relação ao que é oferecido, mesmo quando querem e precisam de um determinado produto ou serviço. Três fatores aumentam as dúvidas dos clientes:

O primeiro é o tamanho da compra. Quanto mais caro, mais cauteloso e indeciso o cliente ficará.

O segundo é o número de pessoas envolvidas. Todo mundo já passou pela experiência de ter tomado uma decisão de compra e depois ser criticado pelos outros por causa dessa decisão. As vezes as pessoas apenas reclamam da escolha. Outras vezes elas salientam como a decisão foi errada, considerando outros produtos ou serviços disponíveis. O pior é quando a decisão se mostra tão ruim, que a posição do comprador na empresa fica ameaçada. Essa é a causa do anúncio mais famoso da IBM: “Nunca ninguém foi demitido por escolher a IBM”.

O terceiro fator de risco é a possibilidade de o cliente ser um comprador de primeira vez. O cliente já comprou ou usou esse determinado produto ou serviço? Já comprou com você ou sua empresa? Em qualquer dos casos se a resposta for não, o risco que ele percebe é muito maior.

O antídoto para a falta de confiança normal e natural em qualquer situação de venda é a credibilidade. A solução é consolidar no cliente a idéia de que você é uma pessoa totalmente merecedora de crédito, vendendo um produto de inteira confiança. Lembre-se que a credibilidade é a questão essencial em qualquer decisão de compra.

Há três pontos essenciais na construção da credibilidade. Todos são vitalmente importantes. Cada um deles pode determinar a venda, dependendo de você capitalizá-lo ou não. E a ignorância desses três pontos não é desculpa.

1. VOCÊ: a credibilidade pessoal tem três aspectos: roupas, aparência e atitude. Uma deficiência em qualquer uma dessas áreas pode ser o bastante para arruinar a venda.

Roupas: os clientes são muito visuais. Eles procuram pistas na sua aparência para determinar o quanto você é digno de confiança e competente e, através do que vêem, julgam a confiabilidade e as capacidades do seu produto e da sua empresa. Uma enorme parte, 95%, da primeira impressão que você causa num cliente é proporcionada pelas roupas. Isso acontece porque as roupas cobrem 95% do corpo.

Aparência: os profissionais de vendas mais bem pagos em praticamente qualquer setor tendem a arrumar-se de modo conservador e moderado. Olhe as fotografias dos homens de negócios nos jornais. Todos tem uma aparência profissional e séria. Vista-se como eles. A regra mais simples sobre o vestir-se bem é que nada deve distrair o cliente do seu rosto, da sua pessoa da sua conversa.

Atitude: seja sempre otimista, amigável, positivo e alegre quando estiver vendendo. Os clientes preferem lidar com pessoas simpáticas. Se tiver problemas pessoais, deixe-os em casa ou guarde-os para si.

Reputação da Empresa:

Segundo uma pesquisa feita pela universidade de Harward, o bem mais valioso de uma empresa é o modo como ela é conhecida pelos clientes. Cerca de 85% das vendas realizadas atualmente são baseadas no boca-a-boca. A expressão refere-se ao que as outras pessoas dizem sobre o seu produto e seus serviços. É como a sua empresa é considerada e comentada pelos clientes e não clientes no mercado. Quanto melhor a sua reputação, mais baixo o risco percebido em comprar com você. Quanto mais outros clientes falarem bem de você mais fácil será para os novos aceitarem suas recomendações de prosseguir na compra.

• Testemunhos: 

Os testemunhos ajudam na credibilidade e consistem em cartas, listas, fotografias e declarações de outros clientes. Todos eles constróem a confiança e diminuem o medo de fazer uma compra errada. Uma boa carta de um cliente satisfeito pode ser o suficiente para convencer um comprador potencial de que é seguro comprar com você. Leve cartas consigo. Elas serão importantes na construção da credibilidade. Se puder, faça uma lista das pessoas ou empresas que você já negociou. Quanto maior e mais conhecida, mais eficaz ela será. Outra forma são fotografias ou vídeos de clientes satisfeitos. Uma foto vale por mil palavras quando se trata de superar o ceticismo e estabelecer a credibilidade.